Регистрация
Дополнительно

Продажа

Яндекс поиск
Создайте интернет-магазин на InSales
www.megastock.ruЗдесь находится аттестат нашего WM идентификатора 223034819400
SSLMasterCard SecureCodePrivate24

Verified by VISAVISA Personal Payments
Регион:
 — 
Сегодня: 23Июля2018г. 23:32
Главная > Работодателю > Читальный зал > Как привлекать новых клиентов легко и просто
Выберите поиск:Ищу работуИщу сотрудниковИщу компанию
  

Как привлекать новых клиентов легко и просто

Вводные услугиЧтобы создать бум клиентов, необходимо знание и применение точных технологий. Одной из таких технологий является предоставление потенциальным клиентам так называемых вводных услуг.

Александр Астремский, бизнес-консультант:

«В настоящее время у многих компаний и предпринимателей появляется редкий шанс обойти конкурентов и привлечь на свои услуги большое количество новых клиентов.

Тем не менее ожидать, что люди сами будут толпами заходить в двери вашей компании, нереально. Для того чтобы создать бум клиентов, необходимо знание и применение точных технологий. И одной из таких технологий является предоставление потенциальным клиентам так называемых вводных услуг.

Вводные услуги – это ознакомительные, быстрые и недорогие услуги или продукты, которые оказывают положительное влияние на людей и приносят им некоторую пользу. Когда человек получает вводную услугу, он хочет узнать больше о продуктах и услугах компании, и тогда с ним встречается менеджер по продажам, который теперь должен продавать основные (платные, высокодоходные) услуги компании.

То есть предоставление вводных услуг направлено на то, чтобы заинтересовать людей и вовлечь их в ваш продукт. Например: в типографии вам как новому клиенту предлагают сделать оригинал-макет визитки бесплатно, а если понравится, то сможете заказать у них тираж. В данном случае бесплатная профессиональная разработка макета (которая вас ни к чему не обязывает) является вводной услугой. Таким образом, вводные услуги создают доверие к тому, кто их предоставляет, и направляют потенциального клиента к покупке, чтобы затем сделать из него постоянного клиента.

Разработка и предоставление вводных услуг на постоянной основе является первым важным шагом для создания бума клиентов. А сама «технология вводных услуг» является частью технологии управления, созданной классиком американского менеджмента Роном Хаббардом.
И чтобы вы не тратили много времени, пытаясь придумать такие услуги для своей компании, в этой статье я представляю вашему вниманию «Упражнение по разработке вводных услуг», состоящее из 8 шагов. Я разработал это упражнение несколько месяцев назад, и с того момента оно было успешно использовано моими клиентами. Результаты оказались превосходными, чего желаю и вам.

Упражнение по разработке вводных услуг

Шаг 1. Опишите своего потенциального клиента.
Кто это? Мелкий потребитель? Или же крупный оптовик? Кого вы собираетесь привлекать в свой «список постоянных клиентов»? Это важный шаг, так как иногда люди бизнеса не совсем понимают, кого они хотят видеть среди своих клиентов. И в результате тратят большую часть своего времени, размениваясь на нескольких мелких покупателей, вместо заключения «золотого» контракта с одним, но по-настоящему крупным заказчиком. Другими словами, если вы идете на охоту, то должны знать, как выглядит добыча, иначе принесете домой пару подстреленных сусликов, и желание охотиться отпадет на всю жизнь.

Шаг 2. Опишите, что чаще всего «оказывает влияние» (производит впечатление) на ваших клиентов.
Если вы, например, печатаете полиграфическую продукцию, то здесь могут быть такие ответы: профессионализм дизайнера, скорость выполнения заказа, консультации специалистов и т.д. Это то, что клиенты отмечают как «плюсы» вашей компании. Я напомню – вводная услуга должна оказывать влияние на клиента. А влияние, конечно же, должно быть положительным, чтобы клиент захотел и дальше с вами сотрудничать.

Шаг 3. Опишите, во что вы хотите «вовлечь» клиента.
Что является вашей основной услугой? Или какую продукцию вы намерены продавать клиентам после того, как они познакомятся с вами ближе и будут готовы к большим покупкам? Например, если у вас массажный салон, то вводной услугой будут бесплатные или недорогие сеансы 20-минутного массажа, а основной услугой будет цикл из 20 профессиональных сеансов массажа. То есть речь идет о том, что приносит компании основную часть дохода. Итак, во что вы «вовлекаете» клиента?

Шаг 4. С помощью чего вы можете принести клиенту пользу быстро, но при этом не затрачивая много усилий и денег?
Если ваша компания занимается производством мебели, то вы могли бы быстро приносить клиентам пользу, разрабатывая дизайн-макеты будущей мебели. На такую услугу вам не требовалось бы затрачивать много времени, усилий или денег. Быстро и просто: замеры на месте, час-другой на макет – и клиент доволен. Немного подумайте, и вы найдете подобные возможности в любом виде бизнеса.

Шаг 5. Что вы могли бы предоставлять клиентам в большом количестве, но при этом совсем недорого?
Если вы, например, занимаетесь видом бизнеса, связанным с оздоровлением организма, то это может быть услуга по диагностике состояния здоровья. Или же это могут быть короткие телефонные консультации, или семинары для потенциальных клиентов, которые хотят узнать больше о том, чем вы можете быть им полезны. Главное, чтобы вводные услуги не вытягивали из вас много времени и денег, клиенты при этом оставались довольны, а их доверие к вам возрастало.

Шаг 6. С помощью чего вы можете показать свой профессионализм (скорость работы, качество и т.п.)?
С моей точки зрения, этот шаг не требует особых комментариев. Просто помните, что клиенты ищут специалистов и уходят прочь от дилетантов и непрофессионалов. Поэтому, если вы хотите привлекать на свои услуги много новых клиентов и делать их постоянными, показывайте свой профессионализм с первых минут знакомства. Итак, как вы можете продемонстрировать свой профессионализм?

Шаг 7. Опишите, может ли какая-то часть вашей основной услуги стать вводной услугой. Что это?
Упоминавшаяся ранее разработка дизайн-макета в мебельной компании зачастую является первой частью основной услуги по созданию мебели для клиента. То есть клиент сначала платит деньги, а затем для него разрабатываются макеты и ведется остальная работа. Значит, эту часть основной услуги можно сделать вводной услугой и рекламировать следующим образом: «Акция! Бесплатная разработка дизайн-макетов мебели для вашей квартиры. Вызов дизайнера и разработка макета вас ни к чему не обязывают». Попробуйте дать такое объявление, и вы узнаете, что такое поток новых клиентов.

Шаг 8. Какая стоимость вашей вводной услуги будет для вас приемлемой?
Здесь необходимо точно просчитать, какую сумму денег вы готовы затрачивать еженедельно на предоставление вводных услуг, так чтобы это не било по карману предприятия. Если у вас массажный салон, то сделайте ознакомительные 20-минутные сеансы массажа по минимальной цене, чтобы окупить рекламную кампанию ваших вводных услуг и не попадать «в минус». Кстати, совсем бесплатными такие услуги я делать не рекомендую, так как люди редко ценят то, за что не платят. В идеале вводные услуги должны окупать сами себя. Но не пытайтесь на них заработать, цель вводной услуги – привлечь нового клиента. Зарабатывать вы будете позже, когда он захочет получить вашу основную услугу или же подпишет договор на долгосрочное сотрудничество.

Что дальше?
Теперь проанализируйте ответы на все 8 вопросов и опишите вводную услугу, которая «появилась в поле зрения» после записанных ответов. Что она собой представляет?
Выполнив каждый шаг, вы увидите скрытые ресурсы и возможности вашего бизнеса. Это могут быть ознакомительные семинары для новичков, разработка бесплатных макетов, диагностика здоровья, диагностика состояния оборудования, консультации специалистов и многое другое – в каждом виде бизнеса всегда можно придумать как минимум 2–3 такие услуги.

Не падать с лестницы
Разработав и описав вводную услугу, следующим шагом определите, что вы будете предлагать (продавать) клиенту после ее предоставления? Это важный момент, так как после вводной услуги новый клиент захочет купить у вас какую-то продукцию или получить ваши основные услуги. Заметьте, вводные услуги являются первой ступенькой к долгосрочному сотрудничеству, поэтому вы должны точно знать, какой будет следующая за ними ступенька, чтобы клиент «не упал с лестницы» и вы его не потеряли.
А когда предоставление вводных услуг в вашей компании будет поставлено на конвейер, не забывайте брать у новых клиентов контактные данные и фиксировать их интересы в отношении вашей продукции или услуг, чтобы затем ваш менеджер по продажам мог в любое время с ними связаться и быстро заключить успешную сделку. Именно так начинается процветание бизнеса.
Поэтому потратьте немного времени на разработку вводной услуги, продумайте для нее отдельную рекламную кампанию, обучите сотрудников тому, как ее предоставлять, – и открывайте двери своей компании шире! Желаю успехов!»

Юлий Сомсиков, директор Swiss Consulting Partners:

«Неоплаченное время консультантов мы рассматриваем как инвестиции в развитие отношений

В сфере корпоративного консалтинга понятие «вводные услуги» – в силу самой специфики продукта – несколько видоизменяется по сравнению с традиционным их определением как «ознакомительных и быстрых услуг или продуктов».
Консалтинговые компании, как и все другие, стоят перед необходимостью заинтересовать потенциальных клиентов и вовлечь их в свой продукт. Одним из ключевых моментов является то, что на этапе первоначальной встречи представителя консалтинговой компании с клиентом клиент оценивает степень компетентности консультанта, а консультант, в свою очередь, стремится завоевать доверие клиента.

В процессе продажи консалтинговых услуг у консультанта может состояться не один десяток личных, письменных и телефонных контактов с потенциальным клиентом. И каждый раз тот вправе ожидать, что консультант отнесётся к нему как к уже действительному, а не потенциальному клиенту и проявит искренний интерес к его делам, отличаясь тем самым от тех, кто демонстрирует заинтересованность только в получении денег.

Принцип Swiss Consulting Partners – никогда не брать деньги с клиентов за работу, во время которой происходит ознакомление консультанта с проблемами предприятия и продажа услуг компании.

Все неоплаченные затраты времени консультантов на взаимодействие с существующими и потенциальными клиентами мы рассматриваем как инвестиции в развитие отношений.»

Андрей Веселов, управляющий ГК EXTERNET:

«Выстроить линейку дешевых вводных услуг и продуктов можно в любой сфере бизнеса

Широко использовать вводные услуги мы начали сравнительно недавно, с 2008 года, заимствовав методы инфомаркетинга. Все продажи в инфомаркетинге идеологически построены на вводных продуктах. Более того, выстроить линейку дешевых или бесплатных вводных услуг и продуктов можно практически в любой сфере бизнеса. Мне известны примеры успешных предпринимателей, использовавших вводные в IT, сельском хозяйстве, пении и многих других видах деятельности.
Наиболее распространенный вид вводного продукта – это электронная информация (рассылка), аудио/видеозапись, и/или вебинар (интернет-семинар). Более подробно об этом можно узнать в моей бесплатной книге «Инфомаркетинг и вебинары», которая, кстати, тоже играет роль вводного продукта.»

Виталия Львова, генеральный директор агентства маркетинговых коммуникаций Promotion Realty.

«В брендинге мы вводные услуги не предоставляем, так как они крайне трудоемки, а делать их плохо не имеет смысла

Наша компания оказывает услуги сразу в 4 направлениях маркетинга: PR, реклама, брендинг и организация мероприятий. Как таковая вводная услуга у нас одна – мы формируем медиа-планы для наших клиентов, то есть подбираем наиболее эффективные площадки для размещения рекламы, составляем графики выходов рекламы с учетом нужд клиента и рассчитываем бюджет. Эту работу мы, разумеется, выполняем бесплатно и до подписания какого-либо договора.
Однако в рамках других услуг мы также оказываем клиенту, если не вводную услугу в чистом виде, то как минимум подробную консультацию. Например, прежде чем работать по PR, мы вместе с клиентом выявляем конкурентные преимущества его бренда или услуги, товара; составляем и ранжируем группы потенциальных клиентов; выбираем наиболее эффективные способы взаимодействия с ними. Эта работа также опережает подписание договора и выполняется бесплатно, так как без нее не всегда ясно, как позиционировать ту или иную компанию, тот или иной бренд.
В сфере event marketing традиционным для участия в тендере является предоставление концепций и бюджетов мероприятия, соответственно основной интеллектуальный труд производится на этом этапе. В брендинге мы вводных услуг не предоставляем, так как они крайне трудоемки, а делать их плохо не имеет смысла.»

Эвелина Павловская, вице-президент по консалтингу компании GVA Sawyer:

«Наша компания практикует вводные услуги в основном среди консультантов в сфере недвижимости. Это исследования рынка, которые проводятся на регулярной основе и рассылаются клиентам. С 1 марта 2010 г. мы ввели новый формат – рассылка ежемесячного информационно-практического листка, затрагивающего наиболее животрепещущие темы по девелопменту, брокериджу, исследованиям и оценке в сфере коммерческой недвижимости. Надеемся, эта рассылка покажет нашим клиентам, что их проблемные ситуации не уникальны и что имеется то или иное решение проблемы.
Иногда вводные услуги превращаются в платные, например, мы отменили еженедельную рассылку ключевых событий по регионам и секторам недвижимости, которую проводили 1,5 года. Многие из клиентов попросили сохранить подписку на платной основе.
Вводные услуги должны быть креативными и выделяющимися. При успехе они очень быстро повторяются конкурентами. Важно быстро анонсировать их и «снять сливки» в виде некоего количества лояльных клиентов. И чтобы не терять единожды приобретенный успех, необходимо постоянно генерировать все новые и новые вводные услуги.»

Ольга Штода, директор по развитию и маркетингу УК BlackStone Keeping Company:

«В сфере управления и эксплуатации объектов коммерческой недвижимости вводная услуга вполне применима. Чаще всего в ее основе может лежать бесплатный или относительно недорогой консалтинг или аудит, задача которого показать клиенту необходимость последующей более плотной работы с управляющей компанией.
BlackStone Keeping Company использует в качестве ознакомительной услуги экспресс-анализ состояния инженерных систем и объекта в целом. Такой анализ проводится на основе данных из форм, переданных потенциальному клиенту для заполнения при одной из первых встреч. Полученная информация по инженерному оснащению здания и существующим операционным расходам анализируется и на ее основе готовится отчет о текущем состоянии объекта, плюс рекомендации. Подобная услуга предоставляется бесплатно.»

Nastol.ru

 

Комментариивсего: 5

раскрыть комментарий
Анжелика
Анжелика22.09.2010 12:04
Интересная система привлечения клиентов ))
цитировать
раскрыть комментарий
Alexandra Chernoshtan
Alexandra Chernoshtan22.09.2010 16:35
По-моему, вводные услуги - отличная вещь! Я считаю, что отношения, завязавшиеся с предоставления бесплатных услуг гораздо более надежные долговечные)

Интересная пошаговая система. Вообще каждый раз нахожу здесь что-нибудь полезное для себя)

И Вам того же желаю! Всем удачного дня! :-)
цитировать
раскрыть комментарий
Юрий Захаров20.01.2011 07:29
Очень полезная статья! Спасибо, Александр! Буду применять!
цитироватьсообщений: 1
раскрыть комментарий
Ирина Николаевна11.10.2013 13:52
Спасибо за важную информацию, которая очень важна особенно для начинающих.
цитировать
Ваш комментарий может стать первым
Оставить комментарий
отписатьсяподписаться

Оставить комментарий

  
Запрос
Ваш запрос будет отправлен организациям из каталога CREW в г. Алматы, которые смогут дать компетентный ответ. Ищите услуги и товары напрямую через нас.
Кому Вы хотите задать вопрос?
Изменить
Поиск по названию — Поиск по каталогу
Регион:
Ваше имя:
Email:
Вопрос:
Отправить вопрос